Eine der kniffligsten Fragen, die Du Dir stellen wirst, ist – wie viel verlangst Du für Dein Produkt oder Deinen Service? Die Antwort darauf hängt von vielen Dingen ab:
- vom Markt, in dem Du Dich befindest
- von der Industrie
- und schließlich auch von Dir selbst
Wie kannst Du also nun vorgehen?
Vergleich
Das ist eine der nützlichsten Herangehensweisen, falls Du eine existierende Referenz Deines Angebots hast. Beispielsweise kannst Du, wenn Du Mikrowellen-Geräte verkaufst, in Geschäfte gehen oder online vergleichen, was solche Geräte auf dem Markt kosten. Gehe hierbei vor, als wolltest Du Dir selbst ein Gerät kaufen. Welche Varianten gibt es? Was ist bereits verfügbar?
Du könntest herausfinden, welches die fünf besten Geräte im Markt sind. Positionierst Du Dich am teuren Ende der Skala drückt das aus, dass Du Premium Produkte verkaufst (Deine Produkte sollten das dann natürlich auch nachweisen können).
Oder Du positionierst Dich am unteren Ende und zielst darauf ab, der Billigste im Markt zu sein – eine grundsätzlich schwierige Positionierung, von der abzuraten ist, da große Anbieter hierbei in der Regel stärker sind.
Platzierst Du Dich im Mittelfeld sollten Deine Produkte mehr als die Billigen können, um den höheren Preispunkt zu rechtfertigen.
“Kosten plus Marge”
Bei diesem Ansatz rechnest Du Dir aus, was Dich Dein Angebot kostet und Du schlägst dann den Gewinn auf, den Du verwirklichen willst. Angenommen die Mikrowelle von oben kostet Dich in der Herstellung € 100,- und Du möchtest bei jedem Verkauf € 150,- verdienen – dann nennt man den Preis mit € 250,- „Kosten plus Marge“.
Sämtlich anderen Kosten wie Personalkosten, Miete, Werbung, Logistik u.s.w. müssen dann von Deinem Gewinn getragen werden. Daher brauchst Du bei diesem Preisschema viel Marge, um am Ende noch einen entsprechenden Profit zu realisieren.
Viele Unternehmer berücksichtigen das nicht, um man glaubt es nicht wie viele Firmen am Ende des Jahres höhere Kosten als Gewinne aufweisen. Um Gewinn zu machen brauchst Du mehr Umsatz als Gesamtkosten…
Kundenwert
Das ist ein guter Ansatz, speziell bei Angeboten, bei denen Du anderen Menschen Wissen vermittelst. Ein guter Coach bietet sechs Monate Coaching beispielsweise für € 10.000,- an. Wenn dessen Kunde bereits € 200.000,- Profit macht reden wir hier von 5% des Gewinns. Erzielen diese Kunden durch das Coaching eine Gewinnsteigerung von 10% – also € 20.000,- – ist der Preis mehr als gerechtfertigt.
Ist der Preis von € 10.000,- also hoch? Nicht, wenn das Ergebnis für den Kunden mehr Wert bietet. Würde das Training € 50.000,- kosten und der Kunden kann daraus € 100.000,- mehr Gewinn erzielen, wäre auch das für ihn ein guter Preis für das Training.
Es kommt also nicht auf die Kosten für das Angebot an, sondern für den Wert des Ergebnisses für den Kunden. Welchen Wert kann er aus dem Angebot erzielen?
Erfinde den Preis
Wenn keiner der oben angeführten Ansätze bei Deinem Angebot funktioniert – dann lege den Preis einfach willkürlich fest. Start damit, und Du wirst sehen, was passiert.
Das ist immer noch besser, als gar nicht zu beginnen. Später kannst Du den Preis schließlich wenn nötig anpassen.