Der Kunde und sein Verhalten sind wie angeführt der zentrale Anker in der Entwicklung einer digitalen Marketing-Strategie. Nur wenn wir verstehen, was der Kunde möchte, wo er sich aufhält und wo er nach Informationen sucht, ist es möglich, eine entsprechende digitale Marketing-Strategie zu entwickeln.
Kunden binden heißt heute den Kunden begleiten…
…und zwar in den verschiedenen Phasen des Entscheidungsprozesses (der Customer Journey).
Ist dieser erst grundsätzlich auf der Suche nach Lösungen zu seinem Problem (Beispiel Garten, Beregnungsanlage – Google Suche: wie bekomme ich eine schönen, grünen Rasen?), hat er schon einige Informationen zu Lösungen eingeholt (eine Beregnungsanlage löst mein Problem) oder steht er kurz vor der Kaufentscheidung (welche Benefits bekomme ich von welchem Modell zu welchem Preis?). In jeder dieser Phasen muss ich den Kunden auf verschiedene Weisen ansprechen, ihm die für ihn zu diesem Zeitpunkt relevanten Informationen bieten (Möglichkeiten für einen grünen Garten – Vorteile einer Beregnungsanlage – Benefits und Vorteile des eigenen Systems).
Der Marketing-Plan mit der Kundenansprache muss entsprechend der Kunden-Entscheidungsphasen aufgebaut werden, und das geht am Effektivsten mit digitalen Kanälen.
Chefsache
Bei der digitalen Marketing-Strategie ist entscheidend, dass diese von der obersten Management-Ebene vorgegeben und gelebt wird. Das bedeutet, dass die Verantwortung für die digitale Marketing-Strategie nicht einzelnen Mitarbeitern oder Abteilungen überlassen werden kann.
Mit der digitalen Marketing-Strategie müssen auch Überlegungen und Weiterentwicklungen des Business Modells überdacht werden – digitale Technologien schaffen neue Möglichkeiten für neue Produkte, Dienstleistungen und Services. So könnten beispielsweise Maschinenbauer ihre Produkte online zur Vermietung anbieten, anstatt diese nur zu verkaufen, Online Schulungen können vertrieben oder Serviceverträge angeboten werden.
Für Marketing und Vertrieb gilt: die Kundenkommunikation muss digitalisiert werden. Das digitale Marketing bietet hierfür viele Tools – von E-Mail-Marketing über Service-Bots bis hin zu Multimedia-Datenbanken mit sofortigem Zugriff zu benötigten Informationen.
On- und Offline Marketing im Zusammenspiel
Das bedeutet jedoch nicht, dass Online hier das klassische Marketing ablöst – vielmehr ist es als Ergänzung und Unterstützung zu sehen, welches auch den traditionellen Vertrieb durch Lead-Generierung und damit der Optimierung von Verkaufsprozessen dient.
Es versteht sich von selbst, dass für die oben beschriebenen Themen der Neffe des Firmen-Chefs nicht die Bestbesetzung ist. Man kann es nicht oft genug wiederholen – die digitale Marketing-Strategie MUSS Chefsache und damit oberste Priorität sein.
Zusätzlich bietet die Umsetzung von digitalem Marketing auch die Möglichkeit von einem reinen Produktanbieter zu einem Dienstleister zu werden. Es gibt viele Firmen, die Ihre Haupteinnahmequellen vom Produktverkauf auf ein Dienstleistungsangebot verschoben haben. So bietet beispielsweise der Werkzeughersteller HILTI ein online nutzbares B2B-Gerätemanagement für das gesamte Warenspektrum – Werkzeug mieten, statt kaufen – und trifft damit exakt die Bedürfnisse des Kunden LINK HILTI
Im nächsten BLOG erfahren Sie, mit welchen Schritten Sie eine digitale Marketing-Strategie in Ihrem Unternehmen umsetzen.