Nachdem wir den Begriff „digitales Marketing“ erläutert haben, geht es nun konkret darum, wie man den Prozess im eigenen Unternehmen umsetzen kann.
Nach Analyse der derzeitigen Ausgangslage werden die kurz-, mittel- und langfristigen strategischen Ziele erarbeitet. Daraus wird anschließend die digitale Marketing-Strategie erstellt, die dann in konkreten Schritten zur Umsetzung in ein digitales Projekt-Management überführt wird.
Die Ausgangslage
Zunächst wird die derzeitige Situation Ihres Unternehmens betrachtet:
Was ist Ihre Markt-Nische?
Die Definition Ihrer Markt-Nische ist ein entscheidender Punkt für die spätere digitale Kommunikationsstrategie. Dieses Thema ist leider noch nicht in jedem Unternehmen angekommen.
Früher vertrat man die Meinung, das Ziel-Publikum sollte so breit wie möglich aufgestellt sein, das Angebot sollte also möglichst jedem gefallen.
Das ist heutzutage nicht mehr zielführend, und der Grund dafür liegt in der Psyche des Menschen. Wir tendieren dazu, spezielle Lösungen für spezielle Probleme zu suchen und vermeiden Allheilmittel – laut Dan Ariely sind wir „vorhersehbar irrational“. Also sollte Ihr Produktangebot nicht das „Schweizer Taschenmesser“ sein, welches für jedes Problem eine – nicht optimale – Lösung bietet, sondern Ihr Angebot sollte das schärfste Messer im Block sein, welches ein spezielles Problem des Kunden am besten lösen kann. Bieten Sie die beste Lösung für das Problem Ihres Kunden!
Wer ist Ihr Kunde – der „Avatar“?
Nachdem wir die Markt-Nische definiert haben, folgt im nächsten Schritt die genaue Beschreibung Ihres „idealen Kunden“, den sogenannten „Kunden-Avatar“. Beschreiben Sie hierfür die typischen Ausprägungen folgender Faktoren:
Demografische Faktoren:
- Alter, Geschlecht, Wohnort, Familienstand,…
Sozioökonomische Faktoren:
- Bildung, Beruf, Einkommen,…
Psychografische Faktoren:
- Beweggründe für Handlungen, Einstellungen, Werte, Meinungen, Lebensstil, Interessen…
Sind die Faktoren und ihre Ausprägungen definiert, so muss evaluiert werden, welche Probleme, Wünsche oder Herausforderungen der Avatar hat.
Was lässt ihn nachts nicht schlafen? Welche Schwierigkeiten hindern ihn dabei, eine Lösung zu finden? Was würde ihm das Leben erheblich erleichtern? Wie entscheidet er über den Kauf?
Warum ist das wichtig? Nur wenn Sie diese kennen, sind Sie in der Lage, das Angebot exakt auf den Kunden abzustimmen, die ideale Lösung für ihn zu entwickeln und anzubieten sowie die Kommunikation darauf auszurichten.
Die beste Kommunikationsstrategie für den Avatar lässt sich durch dessen Präferenzen bestimmen – welche Sprache nutzt Ihr Avatar? Welche Kanäle? Abhängig davon wird die Kundenkommunikation mit den richtigen Messages und auf den – für den Kunden am besten – Kanälen adaptiert.
Was ist Ihr Angebot?
Auch wenn das banal klingen mag – stellen Sie sich die Frage: was ist Ihr Angebot? Und vielmehr – was ist das Ergebnis Ihres Angebots für den Kunden?
Dieser Schritt ist deshalb wichtig, weil in vielen Unternehmen oft der Nutzen des eigenen Angebots nicht oder nur schlecht kommuniziert wird. Man verkauft beispielsweise im Marktsegment Fitness und Gesundheit einen 12-wöchigen Diät- und Trainings-Plan, doch der Kunde sucht eigentlich Anerkennung von anderen Menschen, mehr Erfolg beim anderen Geschlecht und Wohlbefinden.
Der Diätplan ist nur das Vehikel dazu, die eigentlichen Wünsche zu erfüllen. Könnten Sie eine Pille bieten, die bei Einnahme dasselbe Ergebnis liefert, würde niemand einen Diätplan kaufen – man will das Ergebnis.
Darum – formulieren Sie Ihr Angebot entsprechend:
- Was ändert sich im Leben Ihres Kunden, wenn er Ihr Angebot wahrnimmt?
- Welche Probleme lösen Sie für ihn?
- Welche Eigenschaften hat Ihr Angebot und welcher konkrete Nutzen resultiert daraus für den Kunden?
- Bildet das Angebot für Ihren Kunden genau das ab, was dieser sucht?
- Und auch in der Form, wie sich das die Kunden wünschen würden?
Kunden möchten alles so schnell wie möglich und so einfach wie möglich. Lässt sich Ihr Angebot anders darstellen oder anbieten, so dass es für den Kunden leichter wird? Können Sie Ihr Angebot entsprechend transformieren?
Eventuell kann zu physischen Produkten auch ein digitales Produktangebot ergänzt werden, welches den Kunden das Leben erleichtert, oder statt Kauf könnte eine Leih-Variante für den Kunden besser sein.
Was ist der Wert Ihres Angebots?
Dieser Punkt wird von vielen Firmen unterschätzt. Man geht davon, aus, dass für den Kunden offensichtlich ist, welchen Wert er durch das Nutzen des Angebots hat. Stellen Sie sich folgende Fragen:
- Was ändert sich für Ihre Kunden, wenn diese Ihr Angebot annehmen?
- Wie sieht die konkrete Veränderung aus?
- Löst das Angebot Probleme, erfüllt Wünsche oder Herausforderungen?
- Ist Ihr Angebot klar messbar und nachvollziehbar?
- Bietet es einen relevanten, offensichtlichen und nachvollziehbaren Wert für den Kunden?
- Was wäre die einfachste Lösung für meinen Kunden, seinen Bedarf zu erfüllen?
- Was sind Ihre „Spezialkräfte“?, d.h. was sind die Eigenschaften, die nur Sie anbieten können und warum? Was macht Sie anders /einzigartig?
Beantworten Sie folgenden Satz (nach Pat Flynn[2]):
„Ich helfe (WEM?) folgendes zu erreichen: (WAS?) . Kunden kommen zu uns, da wir anders als alle anderen folgendes machen: (WARUM?) “.
WEM steht hierbei für die Kunden-Zielgruppe, WAS ist das Resultat Ihres
Angebotes für Ihren Kunden und WARUM beschreibt, warum der Kunde nur bei Ihnen
kaufen sollte.